How would you navigate a negotiation where emotions hinder effective communication?

In meiner Doktorarbeit über Emotionen in Verhandlungen habe ich herausgefunden, dass das Anerkennen von Emotionen die Vertrauensbasis stärkt und Missverständnisse reduziert. Es ermöglicht eine tiefere Verbindung und fördert ein offenes, ehrliches Gespräch. Dieses Gleichgewicht zwischen emotionaler Anerkennung und sachlicher Diskussion ist essenziell, um konstruktive und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Emotionen sind nicht nur Hindernisse, sondern auch Schlüssel zu tieferem Verständnis und langfristigen Beziehungen.

Reconhecer emoções no momento da negociação é o ponto de partida para traçar a melhor estratégia no contexto do perfil do cliente, reforçado a partir das emoções apresentadas. Essas emoções podem representar insegurança, uma dor ou necessidade ainda não exploradas. Uma vez reconhecidas, a estratégia precisa contemplar como o outro se sente para que a solução seja completa.

Humans are not robots and emotions will come into negotiations from time to time. They can be acknowledged respectfully to address the root cause and work towards open and clear communication.

Independente das emoções presentes na negociação, a postura do vendedor dá o tom para os próximos passos. Passar segurança é o foco para reforçar no cliente a percepção de bom negócio. A calma e a tranquilidade são bases para fortalecer a segurança, gerir as demais emoções e tomar as melhores decisões.

Ouvir além do que o cliente fala. Esse é um dos maiores poderes em uma negociação. Para isso, é necessário capturar além do que foi falado, entendendo as emoções em jogo, focando no que é realmente importante para ele. Dessa forma, o cliente vai se sentir genuinamente percebido e compreendido, ainda que a decisão não seja 100% favorável a ele.

In meiner Doktorarbeit über Emotionen in Verhandlungen habe ich untersucht, wie emotionale Regulation in hochgradig angespannten Verhandlungssituationen zum Erfolg führt. Eine meiner wichtigsten Aufgaben ist es, die Emotionen aller Beteiligten zu erkennen und zu steuern. Durch gezielte Techniken schaffe ich ein Umfeld, in dem die Kommunikation offen und konstruktiv bleibt. Die Fähigkeit, emotionale Ausbrüche zu moderieren und den Fokus zurück auf die sachlichen Aspekte zu lenken, ist essenziell. Dabei nutze ich mein Fachwissen, um Spannungen abzubauen und den Parteien zu helfen, ihre Standpunkte zu überdenken. Diese Herangehensweise fördert Vertrauen und ermöglicht es, kreative und nachhaltige Lösungen zu finden.