Commercial en pharma : les missions du métier
Le commercial en pharma agit en tant qu’intermédiaire entre le laboratoire pharmaceutique qui produit les médicaments, et les organismes de santé qui en assurent la distribution (pharmacies, hôpitaux). À ce titre, il négocie les conditions de vente des produits qui sont placés sous sa responsabilité (prix, volumes, délais de livraison et de réapprovisionnement).
Pour mener à bien cette mission, le commercial ou la commerciale en pharma réalise un plan d’action sectoriel en fonction des objectifs fixés par le laboratoire, avec pour objectif l’accroissement des ventes dans le respect des régulations nationales.
Le rôle du commercial en environnement pharmaceutique est notamment de :
- Présenter les caractéristiques et les avantages de ses produits avec des outils promotionnels, et informer les professionnels sur les nouveautés du marché ;
- Assurer une veille d’informations sur les normes de pharmacovigilance, et une veille concurrentielle sur les produits comparables des compétiteurs ;
- Analyser les demandes des clients et les appels d’offres avant de les transmettre aux services concernés ;
- Déterminer les points faibles de son secteur de vente et les actions correctives pour le développer.
Qualités requises pour devenir commercial en pharma
Le commercial en pharma est un communicant habile qui sait présenter les avantages de sa gamme de produits et adapter son discours à ses interlocuteurs, que ceux-ci soient pharmaciens, médecins ou représentants hospitaliers.
Autonome, il sait cibler ses priorités de visites et argumenter avec sa hiérarchie sur les choix et les moyens à sa disposition pour remplir au mieux ses objectifs. Il doit néanmoins savoir travailler en équipe avec les communicants de l’entreprise, et rendre des comptes à ses supérieurs sur ses résultats.
Ce VRP en pharmacie est un négociateur hors pair, toujours à l’écoute de ses clients, et capable de les convaincre du bien-fondé des conditions de vente fixées par l’entreprise pharmaceutique. Attentif aux questions et observations, il doit savoir répondre aux attentes de ses clients et proposer des conseils pour optimiser la vente des produits ou gérer le stock officinal.
Le commercial ou la commerciale en pharma doit par ailleurs maîtriser le cadre légal et réglementaire entourant cette activité, connaître précisément les effets de chaque médicament dont il fait la promotion, ainsi que les recommandations de pharmacovigilance déterminées par les autorités.
Carrière et possibilité d’évolution
Le métier de commercial en pharma est accessible aux débutants, même si une expérience préalable dans la vente est généralement appréciée en supplément de la formation initiale.
Les jeunes délégués en pharmacie démarrent avec des zones géographiques restreintes, et le carnet d’adresses de leur prédécesseur. Il leur appartient de faire leurs preuves en fidélisant et en accroissant cette base de clients, et de développer leur propre réseau d’influence en participant aux congrès médicaux et autres manifestations professionnelles.
Avec de l’expérience, il est possible d’évoluer vers des postes de négociateurs grands comptes (grands réseaux de pharmacies, grands centres hospitaliers).
À plus long terme, le poste de chef de produit au sein du laboratoire pharmaceutique est envisageable. Dans ce cas, il n’est plus question de se déplacer vers les clients, mais de chapeauter la stratégie marketing au niveau national en lien avec les différents commerciaux.
Salaire brut mensuel d'un débutant
Formations nécessaires pour devenir commercial en pharma
Accéder au poste de commercial en pharma peut nécessiter l’obtention d’un BTS/DUT technico-commercial ou négociation et relation client (bac+2). Cependant, il arrive que des candidats soient recrutés au niveau bac, à la suite d’un baccalauréat professionnel en vente.
Quel que soit le cursus, l’entreprise pharmaceutique qui recrute se charge ensuite de compléter cette formation généraliste avec des connaissances spécifiques au domaine d’activité, le plus souvent dans le cadre d’un contrat de professionnalisation.
À l’issue de cette formation continue, les personnes inscrites obtiennent un certificat de qualification professionnelle (CQP) en vente et promotion de produits pharmaceutiques en officine. Ce certificat est directement proposé et validé par les entreprises du médicament.
En outre, il est nécessaire de disposer du permis de conduire compte tenu des déplacements quotidiens dans les offices de pharmacies.
Situation du métier commercial en pharma
Le marché du médicament se porte bien en France avec une hausse limitée mais régulière de la consommation, du fait du vieillissement de la population. Il s’agit donc d’un métier assez porteur.
Cependant, le nombre de pharmacies tend à stagner voire à diminuer, ce qui accroît d’autant la compétition entre les commerciaux en pharma. Les VRP ont heureusement la possibilité de diversifier leur activité au-delà des seuls médicaments sur prescription avec des produits d’automédication, des compléments alimentaires, des produits d’hygiène, etc.
Travaillant sur le terrain, le commercial ou la commerciale en pharma passe la majeure partie de ses journées dans les offices de pharmacies ou dans son véhicule. Il lui faut rester joignable à tout instant pour répondre aux éventuelles questions de ses clients, ou aux demandes urgentes de réapprovisionnement.
Il est rare que l’entreprise pharmaceutique fournisse un véhicule professionnel aux débutants. Il faut donc disposer de sa propre voiture.
Synonymes du métier
Les autres métiers du secteur
Écoles à la une
Proposées par les écoles partenaires
