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Negoziazione internazionale

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Negoziazione internazionale

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- Per anni, gli esperti di negoziazione interculturale si sono affidati a risultati di ricerca come questo. I negoziatori di Russia e Hong Kong creano meno valore al tavolo delle trattative rispetto a quelli di altri paesi, ma per ragioni diverse. I nativi di Hong Kong tendono a condividere meno informazioni, quindi le offerte non sono solo robuste. I negoziatori russi usano più tattiche di potere in modo che i loro avversari diventino difensivi e non diano tanto. Ecco il problema con questo approccio alla negoziazione internazionale. Quasi ogni volta che provi a stereotipare qualcuno, ti sbagli. Le persone sono interessanti perché sono uniche e difficili da prevedere. E la ricerca conferma che quando ci affidiamo agli stereotipi non ascoltiamo o osserviamo bene. Ci mancano le sottili domande che segnalano come sta procedendo il negoziato. Quindi è meno probabile che raggiungiamo il miglior accordo possibile. Le relazioni a lungo termine non possono svilupparsi perché non vediamo le…

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