Sind Sie ein monetärer Hedonist?

Ist Geldanlegen ein bisschen ähnlich wie Autofahren? Je nach Temprament und Charakter nimmt man die Kurve überlegt und bedächtig oder geht mit dem Fuss kaum vom Gas. Eine Deutsche Bank erstellt von ihren Kunden psychologische Profile: Daraus geht hervor, wer beim Geldanlegen Gas gibt und wer auf die Bremse steht.

Sieben Anlegertypen kennt die Hamburger Sparkasse offenbar: Ihre Kunden ordnet sie fein säuberlich in “Bewahrer”, “Hedonisten” oder auch “Abenteurer” ein. Bevor sich die Bankberaterin mit dem Kunden zusammensetzt, kann sie das Dossier und die Einteilung konsultieren. Das ist praktisch und spart viel Zeit: Findet sich ein Kunde in der Sparte “Bewahrer”, ist es müssig, ihn zum Kauf eines kursmässigen Jojo-Aktienpaketes überreden zu wollen. Hat sie hingegen einen Hedonisten oder gar Abenteurer vor sich, dann kann sie ausholen und mit der Aussicht auf Genuss, Reichtum und Nervenkitzel den Kunden zum Kauf genau dieses Pakets überzeugen.

Bei der Bank läuft diese Kundencharakterisierung unter gezielte und persönlich abgestimmte Beratung – eigentlich das Ziel jedes Verkaufsgespräches. Die Modeberaterin wird dem Kunden keinen eleganten Zweireiher in die Ankleidekabine bringen, wenn er auf der Suche nach Freizeitmode ist. Und der Autoverkäufer wird der Kundin nicht einen Sportwagen vorführen, wenn sie ein Familienauto benötigt

Für Anleger ist es jedoch sehr gefährlich, wenn der Verkäufer die Tendenz zu riskanten Manövern noch unterstützt: Bankkunden sollen überlegt und risikobewusst anlegen und die Verkäufer genau auf diese Punkte grosses Gewicht legen. Wer den Hang zum Risiko hat, muss nicht noch darin gestärkt, sondern eher gebremst werden.  Verkaufsgespräche, bei denen je nach Typ mit der grossen Kelle angerührt oder Ängste geschnürt werden, helfen den Kunden nicht zu einem rationalen und vernünftigen Entscheid.

Und das ist eigentlich genau das, was bei einem Anlageentscheid oder beim Abschluss einer Versicherung im Vordergrund stehen sollte.

Sara Stalder

Geschäftsleiterin Stiftung für Konsumentenschutz